¿Nuevas oportunidades de negocio en su mismo mercado?

Muchas empresas se han concentrado en utilizar la participación de mercado como uno de los indicadores primordiales para la valoración de su éxito en el juego competitivo. Pero ¿qué inconvenientes tiene esto?, veamos las siguientes posibilidades:

• Mantener un cierto nivel de participación de mercado siempre cuesta dinero
• Las empresas podrían estar aumentando su participación de un pastel cada vez menor.
• Es un indicador de retrovisor o rezagado, y no dice mucho acerca de la calidad y de la duración de la relación con los clientes.
• No proporciona información de cuántos clientes están insatisfechos o han cambiado.
• Cuántos clientes perdió la empresa y ha reemplazado.
• El costo de la pérdida de los clientes
• Si se tienen a los clientes correctos.
• Cómo una compañía está trabajando para competir en el futuro.
• Y no indica a una compañía el comportamiento de los clientes.

Lo que la medición de la participación de mercado ha hecho, es presentar un panorama de competitividad dentro de categorías estáticas de productos y servicios. Esto ha orientado a las organizaciones a buscar economías de escala para mejorar la rentabilidad, pero nunca ha  producido ideas para mejorar los resultados que los clientes están buscando, o  para descubrir nuevos nichos que impulsen el crecimiento de las empresas. De hecho, más que proporcionar amplias perspectivas de oportunidades y amenazas, ha reforzado las perspectivas competitivas demasiado miopes y estrechas, ha provocado que lo único que veamos es el mapa actual con límites y posibilidades actuales, perdiendo de vista otras oportunidades, pues el foco estratégico está puesto solo en aumentar la participación del mercado actual.

En contraste, los espacios de mercado encapsulan lo deseado, la experiencia completamente integrada o los resultados que los clientes desean obtener. Atraviesan las separaciones legales, técnicas u organizacionales, desafiando las categorizaciones tradicionales de una industria, sector o mercado.

DIFERENCIAS DE LOS ENFOQUES

Con el enfoque a espacios de mercado, crecimiento y oportunidades de mercado se describen por oportunidades en nuevos espacios de mercado.

Ejemplos de espacios de mercado

Enfoque TradicionalProducto/ Categorías de Mercado  VS Enfoque a espacios de mercado

·         Libros Manejo de la información  VS descubrimiento de conocimientos

·         Boletos de avión- Viajes  VS Administración completa de viajes

·         Bolsas de diálisis  VS Suficiencia renal

·         Entrega de paquetes  VS Administración de Logística

·         Teléfonos  VS Comunicación móvil

·         Juguetes  VS Educación / entretenimiento para toda la familia

·         Prestamos  VS Administración financiera global

·         Computadoras personales VS Capacidad de conexión electrónica global.

·         Semillas y fertilizantes VS  Administración del riesgo en la agricultura

·         Copiadoras VS Administración de documentos

Con los espacios de mercado, las oportunidades no sólo se suman, sino que se multiplican en nuevas trayectorias iniciando por el cambio de hábitos y aspiraciones, y haciendo posibles las oportunidades de obtener y dar valor al cliente nunca antes imaginado.

Ejemplo de convergencia de sectores.

El espacio de mercado de Bienestar Completo y Extensión de la Vida proviene de la convergencia de diferentes industrias, estilos de vida, tecnologías y demografía. Los siguientes son ejemplos específicos:

El espacio de mercado de cosmocéutica, proviene de la convergencia de: cosmética y farmacéutica.

El espacio de mercado de nutracéutica , proviene de la convergencia de: nutrición y farmacéutica .

El espacio de mercado de diagnóstico genético , proviene de la convergencia de: biogenética y tecnología de la información.

El espacio de mercado de alimentos funcionales, proviene de la convergencia de: comida orgánica, nutrición y biogenética.

El espacio de mercado de telemedicina, proviene de la convergencia de: productos de autodiagnóstico y servicios tales como identificación del VIH.

El espacio de mercado de bioinformática, proviene de la convergencia de: procesamiento y presentación de grandes cantidades de datos médicos de un individuo.

Así es que en tu caso, en tu industria, ¿cuáles son esos nuevos espacios de oportunidades? ¿qué es aquello que tienes que desafiar para encontrarlos? ¿la convergencia de qué sectores podría resultar en nuevas oportunidades?

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