Creando tu Ventaja Competitiva.

Segun Michael Porter ventaja competitiva es cuando se te ocurre hacer algo diferente dentro del proceso tradicional de tu industria y que te da una ventaja exponencial sobre cualquiera de tus competidores. Esto puede ser en precio, forma de operar, etc… Lo mas importante es hacer algo tan diferente que te de alguna ventaja sobre tu competencia, aunque sean cambios pequeños, pero con el tiempo ir acumulando estas pequeñas ventajas que  permitiran que la empresa crezca hasta que los competidores no le puedan alcanzar o les cueste demasiado tiempo, dinero o esfuerzo hacerlo.

Un caso muy importante que siempre uso en mis clases es el conocido e interesante caso de Michael Dell, en su momento este se dio cuenta que las computadoras personales se estaban volviendo cada vez mas un articulo de consumo masivo y que sus competidores como HP y Compaq estaban produciendo computadoras con componentes comprados de los mismos proveedores en Asia. Esto le impedía a Dell diferenciarse en precio de ellos y decido entonces enfocarse y especializarse solo en ensamblar computadoras o productos electrónicos de consumo masivo  pero de manera diferente.

De esta manera no tenía que invertir mucho en investigación y desarrollo, y se enfocaba mejor en ensamblarlas lo mas barato, posible y por lo tanto venderlas a mas bajo precio que cualquiera de sus competidores.

La fábrica de Dell en Austin Texas, esta considerada como la planta de computadoras mas avanzada del mundo. La cantidad de patentes que tiene Dell registradas en procesos de operación es asombrosa. Esa planta produce 25,000 computadoras al día y tiene solo 2 metros cuadrados de inventarios. Imagínense que 2 empleados tardan 2 minutos en ensamblar una computadora personal. No hay competidor alguno que le gane a Dell en productividad. Casi toda la operación esta hecha de forma electrónica con robots, hasta las cajas de cartón se ensamblan con robots, y solo con uno que otro empleado monitoreando la operación y realizando solo las operaciones mas delicadas. En esta planta producen 1 computadora cada 2 minutos con solo 2 empleados. En alguna parte lei una frase alguna vez que decia que las empresas del futuro solo necesitarán 1 hombre y un perro, el hombre para encender y apagar la planta y el perro para asegurar que el hombre no haga nada mas que no sea eso...

Otra ventaja competitiva que usa Dell, y cada vez mas exitosamente, es vender computadoras directamente a sus clientes. Michael Dell se dio cuenta que desde que compraba un chip en Taiwán hasta que lo vendía en una computadora ensamblada a través de una tienda como Office Depot se tardaba como 5 meses. Para este entonces el precio del chip se devaluaba al menos 15%.

Por lo tanto decidió solo vender por teléfono, y ahora por Internet, directo a sus clientes y solo ensambla la computadora una ves que esta solicitado el producto y pagado por el cliente.

Evidentemente Dell tiene una ventaja en costos, por una altisima eficiencia interna y utilizacion pionera de canales de distribucion . Esto es lo correcto, perseguir siempre  un tipo de ventaja competitiva, pues al tratar mezclar la estrategia de diferenciación con  la estrategia de ventaja en costos sera casi seguro que se queden atrapados la mitad y ninguna de las dos estrategias genericas le funcione.  Dice un refran popular   “Nunca, bajo ningún pretexto, tomes un somnífero y un laxante al mismo tiempo”,  evidente no...  

¿Porque las empresas de nuestro pais les cuesta tanto diferenciarse?, pueden hacerlo poco a poco con pequeñas cambios diarios se ven grandes diferencias en el futuro, sin embargo todas hacen lo mismo y hasta parecen empresas de mismos dueños, cosa que finalmente a lo que las lleva es a tener  que luchar con guerra de precios, la cual es una actividad altamente nosiva para las empresas y la calidad de los productos ofertados a los clientes.

A sabiendas que la fuerza más poderosa del universo es el chisme. Yo les demuestro que pequeños cambios poquito a poco le permitirán a las empresas  alejarse unas de otras y  sobre todo de las guerras de precios. La gente les gusta hablar de lo que ve diferente. “Caramban aprovechen el chisme a su favor!!!”

·         Mercado de las Telefonicas: 

o    Por ejemplo: Esta industria tiene muchos nichos insatisfechos,  en el caso de clientes de la segunda y tercera edad, todos sabemos que son un tipo de clientes que cambian sus equipos solo por necesidad pues muchos ven muy complicado el utilizar muchas de las funciones de los nuevos aparatos y ademas en el fondo les da miedo de dañarlos. Las telefonicas saben esto pero no les importa hacer nada  para cambiarlo. Increible que un mercado con tanto poder adquisitivo les importe menos que los derechos de la mujer en medio oriente.  Me pregunto porque no hacen 1 o 2 veces al mes en las principales plazas del pais, entrenamientos gratuitos para personas de la segunda y tercera edad, (fidelizar al cliente), que vean que les importa un poco mas que solo cobrarle. Estoy seguro que la primera que lo haga impulsará sus ventas e imagen de marca por las nubes pues  en ese mismo momento le cambiaran muchos equipos y el chisme positivo se difundirá..

Ser diferente no tiene que ser costoso, puede ser pequeñas actividades practicas y sencillas. Un pequeño regalo, una respuesta rapida, ir mas alla de lo contratado, por ejemplo en Disney Word cada empleado tiene un pequeno fondo diario para asegurarse que cualquier niño que se le caiga un helado o este llorando comprarle uno, en definitiva es imposible que un niño no este feliz... pequeños detalles.  Pero estos conceptos son muy dificiles de entender cuando ni siquiera se entiende realmente lo que es ¿ser diferente?, en ocasiones cuando le pregunto a un empresario que hace su negocio diferente al de la competencia, inmediatamente me dicen,  “oh mi precio!”, “ mi calidad en el servicio”, etc. Esto me dice rapidamente que no entienden el concepto de la diferenciacion. Ser diferente te hace tener algo en tu negocio  que sea percibido como unico en tu sector y, por tanto, la competencia se vuelve casi irrelevante ( concepto relacionado con el libro “la creacion de un oceano azul”

¿Cuando nuestras  misiones institucionales dejaran de ser?, “Hacemos lo mismo que nuestra competencia pero 6 meses despues”. La mejor estrategia es ganar sin competir. Por ello no dejes nunca de innovar, de pensar en como mejorar todos los puntos de tu negocio.

¿Es la mision de su institución, “Hacemos lo mismo que nuestra competencia pero 6 meses despues”?. Estas seguro de tu respuesta...

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